Как сделать продающее описание товара: маркетинговая точка зрения - Студия контента Виталия Манна

Блог

Как сделать продающее описание товара: маркетинговая точка зрения

от в Копирайтинг 17.04.2020

Интернет-магазин сегодня может запустить буквально каждый. Но, когда речь заходит об описаниях карточек товара, то 95% предпринимателей просто копируют их с сайтов конкурентов, даже не задумываясь о том, как сделать продающее описание товара.

В итоге, вместо того, чтобы стать на несколько голов выше конкурентов, эти онлайн-магазины встают в один ряд, и никто не ломает голову над увеличением продаж…

Хотите узнать, как сделать действительно продающее описание товара и превратить 1000 символов текста в высокоэффективный инструмент увеличения продаж? Тогда скорее к чтению! 

Описание товаров в интернет-магазинах: что мы имеем сегодня

99% современных интернет-магазином имеют стандартную, идентичную структуру. И не важно, на базе какой именно CSM (системы управления содержимым сайта) они созданы. 

У такой структуру есть 2 общих момента:

  1. Краткое описание карточки товара (в каталоге, в сниппете, в поиске на сайте и т.д.). 
  2. Подробное описание товара (на странице конкретного продукта).

Есть и такие магазины, где не то, что продающего описания товара нет, вообще нет никакого описания. То есть, опубликован заголовок, изображения товара и перечислены сухие параметры-характеристики. Все.

Но, чаще мы видим практически на 95% одинаковые описания (как краткие. так и полные) товаров. Причем, совпадают они не только на каком-то одном сайте, а в рыночном сегменте в целом.

“Продукт ведь одинаковый, что о нем нового можно рассказать? Выдумывать, что ли?

А теперь подумаем над следующим:

  1. Есть мелкий предприниматель-одиночка “М” и крупная компания “К”. 
  2. Оба продают ТОПовый смартфон.
  3. Но, “М” закупает по 100 единиц товара, а “К” по 100 000. 
  4. Логично, что у “К” с таким товарооборотом цена на этот смартфон будет намного ниже, чем у “М”.

Описания смартфона и у “К”, и у “М” абсолютно идентичны. Разница только в стоимости. К кому же придет больше покупателей? Гадать не приходится.

как сделать продающее описание товара

Продающее описание товара: пример

Чтобы интернет-магазин приносил прибыль, к продажам нужно подходить со стороны маркетинга. А главное требование к карточке товара — создавать текст о том, что будет важно именно покупателю.

А что волнует покупателя? Исключительно его проблемы, решить которые, возможно, сможет именно ваш товар, продающее описание которого вы планируете сделать.

Запомните! Клиенту нужен не сам товар. Он готов платить деньги исключительно за решение своих проблем!

Чтобы глубже понять это, рассмотрим наглядный пример. Допустим, стоит задача оформить продающее описание товара для позиции своего онлайн-магазина. Предположим, что нам необходимо продать диван Гризли от фирмы Берлога. 

Как писать “продающее” описание товара будет большинство владельцев магазинов в Сети:

  • размеры;
  • цвет;
  • вес;
  • материал;
  • и т.д.

То есть, получится набор сухих характеристик, которые мало чем будут полезны покупателю.

А давайте представим, что мы провели небольшое исследование и определили, что этот диван:

  • модульный — можно собрать конструкцию буквально любой конфигурации, двигая части дивана по комнате, как кубики;
  • имеет мягкий серый оттенок, который позволит ему вписаться в любой интерьер;
  • ввиду компактности после доставки не возникнет проблем с его “проникновением” в квартиру;
  • имеет беспружинный каркас — после долгих лет эксплуатации не появится раздражающих скрипов;
  • мягкая часть съемная, да еще и зачехлена — чистить такой диван одно удовольствие;
  • легкий благодаря разборной конструкции — его сможет сложить/разобрать и переставить даже хрупкая девушка.

Кроме того, мы сделали фото гостиной, где стоит этот диван, и разместили на нем целую семью. На фоне показали полностью меблированную комнату с кучей свободного места — подчеркнули вместительность и компактность нашего дивана.

Теперь потенциальный покупатель с большей вероятностью станет клиентом интернет-магазина, так как он может купить не просто диван, а еще и:

  • свободное пространство;
  • удобство использования;
  • простоту ухода;
  • вместительность;
  • универсальное решение для интерьера;
  • беспроблемный занос дивана в квартиру.

Вот как сделать продающее описание товара — расписать не характеристики, а выгоды, которые получит покупатель после приобретения этого товара. Главное, чтобы выгоды были осязаемыми. И больше никаких строгих требований к описанию товара нет.

Так же дела предстоят и с разными спецпредложениями — акциями, подарками, допродажами, скидочными купонами и т.д. Если акцентировать внимание клиента на ощутимой выгоде, ценность товара в его глазах возрастет в несколько раз. В результате увеличиваются шансы на продажу.

Чтобы задать мощный толчок (или “волшебный пинок”) к покупке, продающее описание товара стоит подкрепить призывом к действию. Опционально — поставить временной ограничитель (к примеру, “цена действительна только 24 часа”). 

Важно! Перед тем, как писать продающее описание товара, подумайте над тем, что в карточке должны быть не только выгоды от приобретения продукта, а выгоды от его приобретения конкретно в вашем интернет-магазине, ведь потенциальный клиент в любом случае будет сравнивать по ценам, и вы должны его удержать.

как сделать продающее описание товара

Продающее описание товара: примеры самых частых ошибок

Если взглянуть на 99% интернет-магазинов, то в карточке товарной позиции мы найдем 2 серьезные проблемы:

  1. “Простыни текста”. Карточка товара содержит вроде как выгоды, и вроде как они должны продавать, но длиннющая простыня из букв не позволяет закрыть продажу.
  2. Переспам. “Купить продающее описание текста онлайн недорого СПб”. И таких ключей по тексту 70%. Смысла и сути ноль. Продаж. соответственно, тоже ноль.

Разумеется, оптимизация под поисковые системы это просто замечательно. Но, она не должна наносить ущерб продающему описанию. В противном случае будет происходить следующее:

  1. Потенциальный покупатель пришел в интернет-магазин;
  2. Клиент поводил носом, мысленно (или нет) матюкнулся;
  3. Так и не совершив покупку, закрыл страницу, забыв об “этом кошмаре”.

Теперь главный вопрос: какой смысл быть в ТОПе, если продаж нет и отказы просто зашкаливают? 

Вспомним про нашем “мебельное” продающее описание на примере дивана Гризли. Скажите, на кой вам знать, как давно был изобретен диван, как его собирали на заводе и кто самый крупный производитель диванов? 

Вам будет приятно читать такое после десятка аналогичных страниц интернет-магазинов с такими же перлами? Терзают смутные сомнения

Поэтому, прежде, чем делать продающее описание товара, обязательно ставьте себя на место потенциального покупателя. Спросите себя, будет ли клиенту полезен ваш текст, сможет ли он дать решение конкретной осязаемой проблемы?

Сейчас владельцы крупных интернет-магазинов скажут, что у них сотни, а то и  десятки тысяч позиций, и переписывать каждую просто нереально долго и дорого. А вы представьте, что будет, если каждое продающее описание товара принесет по одной дополнительной продаже? А ведь их там будет точно больше — где одна, там вторая, третья, десятая…

Ключевое преимущество такого решения — продающее описание товара нужно продумать, составить и опубликовать всего 1 (один) раз. Все. После этого продажи будут генерироваться постоянно. Точно так же, как и правильно прописанные конкурентные преимущества компании.

Бонус: 9 полезных советов по продающим описаниям товаров

Перед тем, как сделать продающее описание товара, запомните этих 4 важных момента:

  1. Лучшее продающее описание товара — захватывающее описание. Небольшой рассказ или история о товаре 100% привлечет к себе внимание потенциальных покупателей.

    И это работает не только на одностраничниках, но и в небольших описания товаров. Увлекшись, человек даже не поймет, что ему продают товар и с большей вероятностью станет покупателем.

  2. Никаких художественных произведений и “простыней”. Читать книги интересно и полезно. Но, приемы художественной литературы нельзя проецировать на продающие описания товаров.

    Наша цель — привлечь внимание клиента и удержать его. И добиться этого можно грамотным форматированием и структурированием текста.

  3. Без лжи, фальши и расплывчатости! “ Высококачественный товар, изготавливаемый на ультрасовременном оборудовании, доставят вам в кратчайшие сроки” — не нужно этого.

    Пусть клиент сам судит о качестве и сервисе, и рассказывает об этом в отзывах. Мы же должны писать факты о товаре, подкрепляя их преимуществами.

  4. Используйте эмоционально окрашенные фразы, играйте на ощущениях и эмоциях. Этот прием часто используют рестораторы: “тает во рту, освежающий вкус, нотки жасмина, изумрудное послевкусие” и т.п.

    Подобные выражения заставляют читателя на подсознательном уровне думать о товаре, что в итоге приводит к продаже.

как сделать продающее описание товара

А вот еще 5 полезных рекомендаций:

  1. Перед тем, как писать продающее описание товара, продумайте тон обращения к клиенту. Если описываете технику для дискотек, пишите живо, красочно, ярко. Предлагаете юридические услуги — переходите на более официальный тон.
  2. Включайте воображение потенциального покупателя. Описывайте продукт так, будто человек уже держит его в руках, будто он уже принадлежит ему. “Давите” на эмоции и ощущения.
  3. Используйте социальные доказательства — вставляйте в карточки товаров отклики довольных покупателей. А еще лучше — эффективные продающие видео отзывы.
  4. Помните про SEO оптимизацию. Но, ключи должны выстилаться по тексту естественно, гармонично и красиво. Здесь главное не переспамить, найти золотую середину.
  5. Редактируйте, редактируйте и еще раз редактируйте. Убирайте из продающих описаний воду, разбивайте длинные предложения на короткие, делайте больше списков и выделений.

Применяя все это на практике, вы сможете написать качественное, продающее описание товара. 

Что имеет в итоге: продающее описание товара, как один из инструментов маркетинга

Продающее описание товара может стать реально мощным оружием в продажах, если подойти к его созданию со стороны маркетинга. Но тут важно понять, что обычный информационный или SEO-текст не подойдет, ведь задача продающего описания товара — решить проблемы потребителя, а не проинформировать. 

Хотите делегировать написание продающих отзывов? Пишите — обсудим: 

Оставить ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *